我们在刚刚出道的时候和你现在面临的情况是一样的，可以说销售员基本上都是这样过来的。我的文章里之所以训练业务员首先要“苦练内功”，就是因为知识是自信之本。有知识哪怕再贫穷，内心也是富足的，别人也不会小看你！知识就是力量。所以，一切挫折皆是虚幻，你的第一件事情就是将产品知识搞懂，搞成半个专家。有了专业的知识做铺垫、做基础，你的一切问题都会迎刃而解的。比如你见人容易紧张，假如你有足够的知识的话，你可以将你要拜访的客户看做是一群啥也不懂的孩子，急需你去教育他们，告诉他们产品知识。你进门时这样在心里暗示自己，这样暗示几次，你就再也不怕、不紧张了。

我当初刚刚入这行，见客户也心里紧张。我对自己说：客户就好比一群狼，你不打它，它就咬你。这样在心里暗示自己，从战略上藐视，自然就不紧张了。（这是刚刚入行时的自我训练，比较浅薄，一笑过之。）

陈海是我认识的最笨、最勤奋、文化程度最低的销售员，但也是我手下销售员中最早转型当老板的。他在我这儿工作了一年出头，生活情况好转后，每年也能签订一些单子，基本上属于苦力型销售。按这样推算，他的成功要在五年之后的。但不久，他靠一单操作成功，为自己赢得了房子、车子和老婆。后来，他自己代理了一个工业产品，开了公司，自己当了老板。应该说，他这次碰上了一个不是机会的机会，这个机会是洪湖市新建的神龙酒厂。

陈海是洪湖市人，所以他经常关注洪湖市的一些消息，他知道这个新建酒厂其实是在招标公司网站上看到的消息，因为是洪湖市的招标信息，所以他就特别留意，而且招标公告内容里有真空设备，所以他就找到我。

陈海说：“倪总，我的老家洪湖市的神龙酒厂要招标真空设备，我想去买标书。”

我说：“这个项目你熟悉吗？工作做得如何？有多少把握？别陪太子读书啊！”那时候我已经很少过问手下业务员的具体情况了，所以他们操作的一些项目我并不知道，故有此一问。

陈海挠了挠头。我一看这情况就明白了，他对这事情没把握。这基本是个小规则，人一紧张或者没信心时，就下意识地喜欢挠头。我们可以透过这个无意的举动解读到很多内容。

陈海说：“没做客户的工作，我还没去拜访这个客户呢，但因为是在我老家，所以我想买标书去看看。”

我考虑了一下：陈海确实很久没回家了，就让他买标书去参与一下吧，也顺便回家去看看，就相当于给他放了几天假。于是，陈海买了标书，就往客户那里去了。

该新建的酒厂项目部组织如下：

1.项目组工程师老唐为企业最底层的工程师，负责资料的收集；

2.项目部技术处处长老李负责一般的技术把关，小设备他自己可以做主；

3.项目组颜总是新建项目的第二领导，设备都归他管。

我在武汉办公室帮陈海做这个项目的标书，陈海就到洪湖市神龙酒厂去做关系，但可惜的是他与客户接触的时间太短，投入也不够，直到投标前一天，他仍然只拜访上述人员，却和他们没任何亲近点儿的关系，他请别人吃饭，也没有一个愿意出来的。

虽然工作没进展，但投标还是得继续投，所以我们还是去投了标，投标结果是两家单位预中标，我们根本没入围。事情到此，一般人应该就将这事画了句号，承认自己失败了，因为招投标你根本都没有入围，肯定是失败了。那时候的我和陈海都很郁闷，虽然失败在意料之中，但是我和我手下的兵基本都是很少经历失败的人，所以生意就放不开，所以就很是郁闷，内心很是纠结。于是我决定带着自己预留的标书去问客户为什么不选择我们的产品，因为我们的产品是最好的！（这是自己单方面的自信，或许别人的产品和我们是一样的，但是每一个成功的销售都必须有这样的信心。）