跟很多商务往来一样，单独行动成效不大。塞尔日很忙，发了几封邮件之后，我依然没有得到塞尔日和他的行政助手的回复。这并不奇怪，因为大部分情况下，都没有人回复你。你得放下你的傲气，厚着脸皮要么一直打电话，要么一直发邮件。终于，你联系上了，千万别急着抱怨他们没有如你所愿地及时回复你，发泄你的怨气，这样只会毁掉你前期所做的一切努力。同样你也不用为你的“持之以恒”而感到抱歉。就像第一次给对方打电话一样，勇往直前！要让每一个人都觉得自在。

安排这样的会面需要时间，这就需要你主动出击。有时候，你必须有好胜心。就在消息石沉大海几周后，我给索尼公司打电话，终于拿到了塞尔日的直线电话。要是我给一个从未说过话的人打电话，我会尝试在与往常不同的时间段里打电话。大忙人极有可能在早上八点整或晚六点半接电话。另外，这个时候很有可能他还没有高度紧张，因为不用承受朝九晚五的上班族压力。

我就是在一大早打电话的，但是得到的回复却是塞尔日的语音信箱。所以我就留了一条语音：“我就是想对我们的见面再次表达激动之情。我从来没有听过约翰跟我夸过哪个生意伙伴。我也理解您肯定非常忙，虽然目前还没收到您助理的回复，但是我肯定会收到的。再会！”无论什么时候你都不想让你的互动陷入困境，那么给会面创造一种轻松和谐的氛围便显得尤为重要。

我还是没有接到塞尔日办公室打来的电话，于是几个小时之后，大概是在下午6点，我给塞尔日打了直线电话。这次，塞尔日终于自己接了电话，然后我就开始了我的推销。

“嗨，塞尔日，您好！我是基思?法拉奇。约翰对您一直高度赞扬，终于我能以此为借口来给您打个电话了。

“我给您打电话是为了我的朋友杰夫?阿诺德，他是WebMD的创始人，目前有一个极富创意、前景不错的方法来传输数字内容。因为您将于本季度发布一些新型产品，或许这一方法可以促成您今后更多生意上的合作。下周我会来纽约，我们可以见面商谈。或者如果您不方便，我可以按照您的时间调整一下，空出些时间。”

就在这十五秒内，我用了自称为“暖场电话”（WarmCalling）的四大法则：（1）通过提及对方熟悉的人或公司赢得信任，如此案例中的约翰、杰夫以及他的公司WebMD；（2）说明你的主要目的——杰夫的新创意可以帮助塞尔日卖掉其新产品；（3）让对方知晓你的急切以及愿意做好万全的准备，不惜一切代价满足对方的条件；（4）做好妥协的准备，确保最起码可以安排一个随访。

结果呢？一周后我便坐在了塞尔日的办公室里。虽然他完全明白用户对媒体能力的需求，但是出于预算限制，他没有接受这项短期合作。现在想想，谁知道呢？或许他对科技未来的解读更加独到。想法不错，塞尔日！

下面我就详细说说一些我所遵循的法则。

1.寻找他人的推荐

推销电话感觉像是一种折磨，在哈维?麦基（HarveyMackey）的《与鲨共泳》（SwimwiththeSharksWithoutBeingEatenAlive）一书中，哈维回忆了大概在五十年前，一则广告里的一处生动细节，这一细节正好解释了推销电话是种折磨的原因。这则广告生动地刻画了某公司的一位先生，这位先生说话总是很扫兴，他正跟一个正好扮演销售员的读者说道：

我不知道你是谁；

我不知道你们公司；

我不知道你们公司代表什么；

我不知道你们公司有哪些顾客；

我不知道你们公司有哪些产品；

我不知道你们公司有什么名气。

那么现在，你想卖给我什么东西？