然后我问汉克有没有任何公众知道的宣传。没有。我寄了几个汉克生产的背包给《快公司》的编辑艾伦?韦伯（AlanWebber）。几个月之后，艾伦手下的作者评估了我们寄过去的一款极有新意的旅行包，随后这本杂志便刊登了一篇文章介绍高山公司的产品。

汉克欣喜若狂。但接着我提出了另一个问题：“汉克，我替你打了这些电话，以后需要你自己来做这些事情了。你是芝加哥经理俱乐部的成员吗？”

“我正在考虑要不要加入，”他说，“怎么了？”

“你不能再把你自己和你的公司当作一座孤零零的小岛了。你需要认识更多人。经理俱乐部里很多CEO和聪明能干的人早在几年以前，就能做到我为你做的事情。你需要建立这些联系。”

不久之后，汉克开始与当地其他管理人员交往。汉克的产品相当不错，他需要的是关系网。十年之后，汉克把他的“小公司”以1.1亿美元的价格卖给了新秀丽（Samsonite）。获得巨大收益的不止他和我，我以前的同事皮特，喜达屋户外产品的营销人员，最终通过这次经历建立了单独行动的信心。现在他在纽约的咨询公司蓬勃发展。锐步的CMO又是怎样一种情况？他很感激有这么一次介绍会，可以帮助他发展自己的背包生意。开始时的一个人和一个难题，结果演变成几个人和很多解决办法。

我想指出的关键就是，真正的权力来自对别人不可缺少的那份必需。成为电话接线员就具有必需性，把信息、联系和善意尽可能多地传递给不同领域的人。

这是事业上的因果联系。你对结交往来的人付出了多少，你就能得到多少回报。换句话说，如果你想交朋友、解决问题，你就得为别人的事行动起来，而这些事情是需要时间、精力和考量的。

成功与他人建立联系绝不仅仅是得到你想要的东西，而是首先确保对你重要的人得到了他们想要的东西，其次才是你得到了自己想要的。这常常意味着见面要安排妥善，否则有些人再也不会出现第二次。

如果你把来自完全不同的两个领域的人聚集到一起，会产生最美妙的联系。社交圈的力量有很大一部分来自关系的多样性，这和关系的质量和数量同样重要。

很多人都认识自己职业范围和社交群体内的人物，以及少数其他人。我会催促你通过其他联系人和你自己，务必尽全力结识来自各种不同职业和社会团体的人。能在不同领域，甚至同一职业的不同人之间牵线搭桥，是管理人员的关键素质，这样的人薪水更多、升迁更快。这个结果来自芝加哥大学商学院教授罗恩?伯特（RonBurt）指导的一项影响重大的研究。

“在各种独立群体都有朋友的人具有竞争优势，因为我们生活在一个社会体系里，官僚体系就会制造壁垒。”伯特说：“拥有企业社交圈的管理人员传递信息更加迅速，在官僚体系里更易流动，能找到更适合组织需要的解决问题的办法。”

他这项研究进行了很长时间，为了回答这个长期困扰我们的问题：引导你成功的是你的学识，还是你所认识的人？在伯特看来，这两个因素都有。你认识哪些人决定了你的学识能起到多大的效用。办好事情，在公司的阶梯上进步，都需要合适的关系。

我一直很清楚这种观念。在德勤，我认识了我们最大竞争对手的CMO。在喜达屋，我很快熟悉了这个行业里影响巨大的人物。成为YaYa公司的CEO之后，我开始见到媒体界和电脑游戏产业的领导阶层。我没有意识到的是，与此同时，我为法拉奇绿讯营销咨询顾问公司的成功打下了基础。无论在哪个职位上，如果我要让公司的产品成为重要品牌，与其他大品牌站在一起，我就需要与这个行业内外能够帮助我实现目标的人谈话。我做到这些的一个办法就是介绍他们相互认识，而他们也知道这有利于他们的商业。有些事让我很惊讶，比如，大型咨询公司的销售部领导居然互不认识。