客户对你的产品有需求，他们才会悦纳你的产品并购买你的产品，你要是连你的客户需要什么产品都不知道，那么你要想打开市场，那也是不可能的。这就是菲利普科特勒所说的，“营销就是发现还没有被满足的需求并满足它。”

激起客户对产品的需求和渴望

消费者的需求也就是客户的弱点，对准客户的这一种弱点，销售者就要全力以赴，这样才能有希望成交。如果你没有办法把你的产品推销给你的客户，那么你的竞争对手就会趁机跟进而抢走了你的生意。

除了那些购物狂外，一般的顾客去购买东西肯定对这些东西有需要才去购买的，要是没有什么用途的话就是一种浪费了。

所以，销售员要想使客户自愿地掏腰包，那么就得为客户着想，激起客户对产品的需求。这是销售中最有效的方法。

消费者的需求也就是客户的弱点，对准客户的这一种弱点，销售者就要全力以赴，这样才能有希望成交。如果你没有办法把你的产品推销给你的客户，那么你的竞争对手就会趁机跟进而抢走了你的生意。

而人的需求是可以通过观察看出来的，比如，客户希望你提供什么样的服务、什么样的产品能够吸引客户的兴趣等等。人类对自己的孩子是疼爱有加的，如果你所销售的东西对客户的孩子有帮助的话，相信客户会毫不犹豫地买下来。所以，只要你留心观察这些，那么你就能和客户走得更近。

如果你拜访的客户喜欢每星期花五六十个小时工作，或者他全部的生活重心就是工作，对于这种客户来说，工作就是他们的需求。那么你在拜访这类客户的时候，就要注意选择话题，你可以和他随便聊聊工作上的事情，让他们充分发泄工作带来的压力。

销售案例

迈克是一家公司的销售经理，有一次，他带领一位新来的销售员去拜访客户，按照他们的约定，这次迈克把所有的谈话重点都交给这位新推销员，也就是说，由他来主导这次谈话、展示产品和交易细节。

但是一个多小时过去了，这位新手还没有说服客户，这时候，迈克不得不加入了谈话。他说：“我在前两天的报纸上看到有很多年轻人喜欢野外活动，而且经常露宿荒野，用的就是贵厂生产的帐篷，不知道是不是真的。”

一听迈克知道他们的公司，客户马上表现出了兴趣，“是的，过去的两年里我们的产品非常走俏，而且都被年轻人用来做野外游玩之用，因为我们的产品质量很好，结实耐用……”

这样迈克与这位客户谈得热火朝天，大约过了20分钟后，迈克把话题引入了自己公司的产品，关于产品他们聊了半个来小时后，这位客户最后愉快地在合约上签上了自己的名字。

激起客户对产品需求和渴望的技巧

其实，客户拒绝你不是他不需要你的产品，只是因为你没有引起他对你的产品的需求，只要你让他对你的产品产生了需求，那么签单就是一件很容易的事。可这种引导就需要技巧了。

第一，在你做销售拜访客户之前，一定要事先把你要拜访的目标调查清楚，调查的内容包括对方的嗜好，嗜好有很多种表现形式，比如喜爱艺术、钓鱼、划船、打球、收藏等等，不一而足。只有你打听清楚了客户的一些基本情况，对你的顾客了如指掌，那么你做成生意的几率也就会大很多。

第二，在谈话中一定要找到客户感兴趣的话题，当你们的谈话已经达到老朋友的状态时，你的推销才有成功的希望。否则，你不要轻易打开推销的话题，如此，也能给下次拜访留一个机会。比如，你是一位柠檬销售员，你可以这样说：“瞧，这些柠檬多么漂亮，切开它你就会看到阳光，而且里面有你最需要的维生素！”客户听你这么一说，就好像自己真的吃到了柠檬一样，从而引起他的需求和渴望。

第三，你要找到自己产品销售的要点，只有这样才能最大限度地激发客户购买的热情。如果你对自己的产品在哪些方面有优势都不知道的话，那你肯定不可能在客户面前把产品销售出去。