——在谈判上细下功夫
1．报价：细节中藏着大学问
谈判需要一定的技巧和方法，也就是说，在谈判的细节上，要讲一些战略战术。谈判的细节做的好，就能给谈判带来好结果，就能为企业获得一定的利益。
报价是谈判是一个小细节，但其中也蕴含着很大的学问。一般情况下，报价会直接跟你谈判的成功与否，与及所获得的利益大小息息相关。
（1）．开盘价应当报得高些
开盘价应当是最高可行价格（对于买者来说，相应的开盘价当然是最低可行价格）。卖方的开盘价必须是“最高的”，这是因为：
①开盘价给我方的要价定了一个最高限度；开盘价一经确定，一般说，我们就不能再提出更高的要价了，更不能以为对方会接受更高的价格。
②开盘价会影响对方对我方提供的商品或服务的印象和评价。
③开盘价高，能为以后的磋商留下充分的余地。因为我们手里留着一些进行交易的“牌”。
④开盘价对最终成交水平具有实质性影响。我们的要求和目标越高，最终能得到的好处就越好。
开盘价要报得高些，但同时也必须合乎情理，要能讲得通。如果报价过高，讲不出道理，肯定会有损谈判过程。对方会认为这是一种冒犯；如果在以后阶段的谈判中，对方提出质问，将无言可答。会使自己丢脸，丧失信誉，而且很快还得被迫让步。
报价通常涉及一系列内容。每个单项的开盘价，都应当是最高可行价。在我方设法为自己谋利时，对方肯定要迫使我方在一两个项目上让步；只有到了磋商阶段，我方才知道他们会在哪些项目上迫使我方让步。因此，我们必须在所有项目上都报出高价，以便有足够的余地进行周旋。
（2）．报价要明确
报价要非常明确，以便对方准确地了解我方的期望。可借助于直观的方法进行报价。比如，在宣读报价表时，拿出一张纸把数字写下来，并让对方看见，这样就能使报价更加明确无嵌。
提出价格问题时，语气要坚定不移，就好像没有任何商量余地一样。如果你用“大约”、“据说”、“大致”这样一些词，对方就会把这作为你的信号，认为这意味着你还可再向下退步。所以，你的开盘报价或向对方提出的要求要坚决而果断，没有保留，毫不犹豫。这样，才会给人留下我方是诚实而认真的谈判伙伴的印象。
在你向对方提议或提出你的要求和所要价格时，你不必作任何解释说明。没有必要为那些合乎情理的事情进行解释，也没有必要多做说明。因为对方肯定会对有关问题提问的。如果在对方提问之前，我方加以主动说明，往往会使对方意识到我方最关心的问题，这些问题也许他们过去从来没有考虑过。
尤其需要注意的是，忌不要准备一份带有详细论证的长篇陈述交给对方。这样做，你会在30秒钟之内失掉对方对你的注意力。之所以绝对不可如此，其原因有多种：你给出的信息量太大了，对方不可能一下子消化掉这么多材料；你没有把这些材料弄得符合于对方的需要；你不容许对方有所反应；你不可能确保你会使对方同意你的建议；你提出的建议就像押宝一样。简而言之，你的对手不会理解它，他们也不会同意它，他们会认为你是个以自我为中心的大傻瓜。
（3）．提一些重大要求时，要给对方一些时间考虑
你提出事关重大的一些要求时，你一定要给对方留出充裕的时间来习惯它们。人们普遍存在一个知觉问题，人们倾向于只看他们愿意看到的事物，只听他们愿意听到的声音，这是一个确定无疑的事实。
为了解决知觉方面的问题，作为一个谈判者，有必要使某些步骤放慢。你最好安排两次会议来提一件事情。第一次会议先把你的意图吹一下风，让对方熟悉一下你的思路，第二次会议再进一步提出你的全部要求。
