第63章 苏州工厂
会谈看上去很艰难。凯琳等人做的准备工作是比较充分的，可是客户提出了各种意料之外的问题。
凯琳先是按照计划进行产品和公司的业务介绍，正如她所预料的那样，客户几乎对每一张PPT都提了问题。当她终于介绍完后，原定的十分钟的时间竟用了一个多小时。
此时，保罗、路德维克和那个中国人相互说了几句话，然后保罗对凯琳说：“凯琳女士，我们需要单独会谈一下，可以行个方便吗？”
凯琳说：“当然可以。”她正要领着几个人走出会议室，保罗说：“你们请不必离开，我们出去一下。”说完，几个人走了出去，关上了门。
巴桑疑惑地看了看凯琳。凯琳解释说：“他们可能是想再沟通一下条款，需要保密，怕我们知道了底牌。”
巴桑点点头。凯琳又说：“我们公司的主要负责人是个女性，也是个不利的因素。德国人虽然不会重男轻女，但是他们会认为管理一家电子产品的公司是一个男人的事情。”
巴桑的眼神有些疑惑，她好像在努力理解凯琳的话。
凯琳继续说：“他们一定是见过很多的公司，哪些做得好，哪些有问题，肯定有许多的经验。不管他们有没有什么成见，我一定会改变他们的看法。我们女人，虽然没有男人懂行，但是我们可以比男人更努力。”
在会谈的过程中，凯琳既显得沉着自信，也没有显示出过分的强势。她说话的语调平缓，内容却斩钉截铁。这样的修行，恐怕连许多男人都难以做到。
大约过了十分钟，三个客户走进了会议室。保罗说：“很抱歉让你们久等。”他们落座后，保罗问了一个问题：“关于公司的业务和产品介绍，我们没有更多的问题了。现在我们开始讨论一下合同的条款。凯琳女士，我有个问题：在你写的合同草案中，只谈到了离岸价格，而没有提供到岸价格？”
凯琳说：“据我了解贵公司是擅长做运输和关贸的，我们提供离岸价格，对贵公司而言，可以多一些盈利的机会。”
保罗说：“不，不是这样，我们当然偏好你们承担运输和关税方面的费用。现在的问题是我们不了解你们在到岸价格方面的建议是什么。”
其实，凯琳没有提供到岸价格，就是避免不必要地透露过多的信息，可是，对方识破了她的花招，正在将计就计，布置了一个陷阱。
凯琳不动声色地说：“我们有很好的价格方案，如果你们对此有兴趣，我是乐于分享的。”
凯琳仅仅说“对此有兴趣”，而没有说“你们希望我们承担航运”，是因为她深知，像许多类似的公司一样，杜赛尔公司专门有第三方公司承担航运，而自己主要作为一个生产厂，并不擅长运输。如果对方让自己去做，自己必然也是去找一个专业公司，除了价格不好控制，也带来一些不可控的风险。对方之所以这样问，主要的攻击目标还是离岸价格。
果然，保罗的脸色显得有些凝重，他说：“凯琳女士，我们希望彼此能持一种开放的态度，按照业界通行的做法，提供必要的信息。”
凯琳说：“保罗先生，请稍等。”她对在座的一个男员工点点头，那人立刻离开了。保罗等三人不经意地相互看了看。会议室里陷入一片安静之中，没有人主动说话，好像是在暗中较劲似的。
几分钟后，那个员工走了进来，手里拿着一叠纸，递给了保罗。
保罗等人凑在一起，仔细地看着。大约又过了十分钟，保罗抬头说：“凯琳女士，谢谢你的开诚布公。这个清单我们可以带回去吗？”
凯琳说：“可以，不过请不要向第三方提供”，她还未说完，保罗说：“每一页的底下都提到了保密信息。”
一直不太说话的路德维克开口了：“凯琳女士，我看到你提供的材料里面有ISO认证的复印件，我可以看一下原件吗？”
话说到这里，凯琳感觉到对方不会立即讨论价格问题，因为路德维克是负责供货商认证的，他的出场，表示首先要看看自己的实力如何，是不是够格作为他们的供应商。
凯琳说：“可以，请稍等。各位可以先休息十分钟，去喝点咖啡，吃一些茶歇。”
