俗话说，人心隔肚皮，就是说每一个人的心理是不一样的，你这样想，并不意味着别人也会这样想。因此，对于销售员来说，就要弄懂客户的消费心理，只有弄懂了客户的消费心理，你才知道客户是怎么想的，这样你才能抓住客户心理，从而开始无往不利的推销。

客户和销售员的双赢心理

作为销售人员，你应该清楚，销售的最终目的就是要达到双赢的结局，只有达到了双赢，才能使双方永久地合作下去。

在2004年第2期的《应用写作》上，有这样的一个故事：两个酒贩子背着酒篓走在去集市贩酒的路上，他俩竟打起赌来：赢者饮对方一勺酒。一路上，他们不断地赌，也不停地饮，到达集市时，各自的酒几乎全尽了。两个人都感到高兴，因为赢尽了对方的酒。

这就是双赢，双赢是双方的，它强调的是双方的利益兼顾，即所谓的“赢者不全赢，输者不全输”。这是营销中经常用的一种理论。多数人所谓的双赢就是大家都有好处，至少不会变得更坏，这也就是我们常说的“正和博弈”。

作为销售人员，你应该清楚，销售的最终目的就是要达到双赢的结局，只有达到了双赢，才能使双方永久地合作下去。

销售案例

乔吉拉德刚开始做汽车销售时，老板给了他一个月的试用期。可29天过去了，他一部车也没有卖出去。最后一天，老板准备收回他的车钥匙，请他明天不要来公司。他坚持说，“还没有到晚上12时，我还有机会。”

于是，他坐在车里继续等。午夜时分，传来了敲门声。是一位卖锅者，身上挂满了锅，冻得浑身发抖。卖锅者是看见车里有灯，想问问车主要不要买一口锅。吉拉德看到这个家伙比自己还落魄，就忘掉了烦恼，请他坐到自己的车里来取暖，并递上热咖啡。两人开始聊起天来，吉拉德就问他，“如果我买了你的锅，接下来你会怎么做。”卖锅者说，“继续赶路，卖掉下一个。”吉拉德又问，“全部卖完以后呢？”卖锅者说，“回家再背几十口锅出来卖。”吉拉德继续问，“如果你想使自己的锅越卖越多，越卖越远，你该怎么办？”卖锅者说，“那就得考虑买部车，不过现在买不起……”两人越聊越起劲，天亮时，这位卖锅者向吉拉德订了一部车，提货时间是5个月以后，订金是一口锅的钱。

因为有了这张订单，吉拉德被老板留下来了。他一边卖车，一边帮助卖锅者寻找市场，卖锅者生意越做越大，3个月以后，提前提走了一部送货用的车。吉拉德从说服卖锅者签下订单起，就坚定了信心，相信自己一定能找到更多的客户。同时，从第一份订单中，他也悟到了一个道理，推销是一门双赢的艺术，如果只想到为自己赚钱，是很难打动客户的心的。只有设身处地地为客户着想，帮助客户成长或解决客户的烦恼，才能赢得订单。秉持这种推销理念，15年间，他卖了一万多部汽车，成为了世界家喻户晓的最伟大的推销员。

维持双赢的技巧

吉拉德在他的推销生涯中，一直都坚守一条原则：一个好的推销员应该立足于双赢。自己赚了钱，顾客买到了想要的产品，得到了高于预期的服务体验，这是双赢。双赢会带来顾客重复的购买，会带来顾客的口碑，带来转介绍的一些新顾客的购买。双赢意味着销售不是一次性的，而是持续性的，它应该立足于客户的长期价值和整体价值。可问题是怎样才能实现自己与客户之间的双赢呢？

第一，确确实实给客户一些实惠。俗话说，物美价廉，对于客户来说，最希望的事就是自己用最少的钱买到最好的产品，只有这样，他才获得了真正的实惠。推销员在推销产品的过程中，就要满足顾客的这种内心。确确实实给顾客一些实惠。在商场里，一件衣服要400快钱，销售者要250块钱才能出售，但是顾客却坚持砍价“对半分”的原则，只能给销售者200块钱。最后销售者很爽快地答应了。为什么，就是因为买卖双方都觉得赢了。销售者尽可能多地给了顾客实惠，而顾客也从这当中获得了心情的愉悦。