第二，遵循相互退让的原则。所谓相互退让就是说推销员和客户在谈判的过程中要尽量地多给对方一些利益，所谓生意，都是以盈利为目的的，推销员是把自己的产品卖出去，而顾客是想花钱买最有价值的商品，但这其中双方都想追求利益的最大化。而一旦这种最大化能实现了，那么，双赢的目标也会实现。

第三，要从客户的角度考虑问题。客户购买的商品应该是一些真真实实用得着的商品，推销员在推销的过程中，要时时站在客户的立场上，设身处地地为客户着想，而如果只一味地追求利益而采取欺骗的手段，那么在客户心里，就会滋生出对推销员的不满。那这位推销员就会失去这个客户。

销售心理学课堂

双赢是现代合作的基础，只要有双赢，就会有生意。在销售中，销售员不能只顾自己的利益，而不考虑客户的利益，这样的单赢是不会长久的。

顾客都有怕被骗的心理

从心理学的角度说，砍价代表着客户一种怎样的心理呢？是为了得到优惠吗？是的。是怕销售员赚的太多了，为了获得心理平衡吗？也是的。但是还有一种可能就是客户之所以会讨价还价，就是因为怕自己被骗，所以尽可能地压低价格以便保护自己的利益。

“这件衣服多少钱？”

“300块？”

“这么多，太贵了，150块钱吧？能卖的话就给你拿走，不能卖就算了。”

“小姐，你太会砍价了，这样的价钱我一分钱都没有赚到。看你挺有诚意的，就180块吧，少了我真的卖不出去了。”

“就150，多了我也不要了。”

“好啦好啦，就160吧，让我也赚10块钱的车费。”

“不行，就只能给你150，一分钱都不能多。”

“小姐，你的嘴真厉害，行，就150吧。”商家边说边把衣服给客户装起来。

在商场里，像这样的对话我们时常能听到，不仅能听到，有很多时候我们自己也在进行着这样的事情砍价。

从心理学的角度说，砍价代表着客户一种怎样的心理呢？是为了得到优惠吗？是的。是怕销售员赚的太多了，为了获得心理平衡吗？也是的。但是还有一种可能就是客户之所以会讨价还价，就是因为怕自己被骗，所以尽可能地压低价格以便保护自己的利益。

销售案例

王芳自从结婚之后就做起了全职太太，每天都会去菜市场买菜，这天她又提着菜篮来到了菜市场。她来到一位卖菜苔的大嫂摊前，“菜苔多少钱一斤？”她问道，“一块。”“八毛行吗？”这位大嫂不答应，于是王芳掉头就走了。再往前走，她来到一位太婆的摊前，她看到有菜苔，于是凑过去砍价，太婆说定九毛钱一斤，少一分也不卖，于是王芳称了一斤。等太婆称好了，她不甘心，硬是从摊面拿了几根，心中才舒坦，太婆象是很理解她似的，竟然又给她添了两根。于是王芳提着菜篮高高兴兴地去买别的菜了。

这些事情对于王芳来说，是每天的必修课，并且是她乐此不疲的事。

也许在常人看来，这是一件很有趣很开心的事。表面上买者卖者两个人是围绕着价格在争来争去，但是在这种讨价还价的背后，蕴含丰富的心理活动。

首先，在谈价时，双方在互相打探，收集对方说话方式、表情等信息，跟自己经验中的某一类人进行“匹配”，确定对方是哪一类型的人，接下来双方按一些“套路”来应对。买的人开始还价，并密切注意捕捉卖者的表情，再然后双方都陈述自己的理由，比如卖者说生意不好做，买者说厂里发不出工资等，当然，这时双方言辞和表情都有些夸张。而从买者的角度来说，就是为了尽可能多的砍下价钱，因为他对于销售者定价是一无所知的，所以他就担心自己在购买了这种商品后有可能被骗。本来不要那么多钱的，却花了那么多的冤枉钱，那时他的心里就不平衡了。为了防止这种被骗的心理，于是客户就尽可能多的砍价，通过这种方式来保护自己。

消除客户被骗的心理技巧