推销员与客户之间进行讨价还价，其实是一种不明智的表现，是一种资源的浪费。试想，双方在这一过程中要浪费多少时间，这些时间也许可以赚比砍下来的价钱更多的钱。同时，客户和推销员之间的讨价还价是双方一种不信任的表现，这种不信任对于推销员来说是一种危险的信号。那么，推销员怎样才能在推销的过程中消除客户的那种怕被骗的心理呢？

第一，尽可能块地取得顾客的信任。

乔吉拉德说，要想到，顾客购买汽车的钱，是他们辛辛苦苦挣来的，他们大多是不富裕的工薪阶层，他们很多人把买车看成一生最大的一笔投资，他们希望自己的钱花得值得，他们不希望自己买到的是赝品，被人嘲笑，他们希望自己的购买被人看作明智的选择。所以，顾客会怕你，害怕你欺骗他们，而这一行很多行骗的故事更加深了顾客对于推销员的不信任，所以，首先让顾客信任你，消除他的顾虑和担忧是非常重要的。当顾客信任你了，购买到你为他推荐的产品，享受到你提供给他好的服务之后，他会喜欢上你，会把你的产品和服务到处传颂，于是，你的口碑就建立起来了。所以，你不应该仅仅把一个顾客看成一个单一的购买对象，你应该把他看成250个人，你让一个人满意了，就会带来250个人的光顾，反过来，你惹恼了一个人，你就失去了潜在的250个客户。

第二，满足客户的心理平衡。

对于客户来说，他们需要的是物有所值的物品，但是就算他们对某件物品很喜欢，身为推销员的你也不能因为客户喜欢就漫天要价。也许客户确实是因为喜欢那件商品，当时候购买的时候很爽快，也许等他冷静下来之后再回想，也许他就会感觉到自己上当受骗了，到时候你就会失去这个客户，并且他会把他的事到处流传，到时候你的口碑就会变差，你失去的将不仅仅是他一个顾客。

销售心理学课堂

砍价，这是现代市场上最常见的一种经济现象，顾客之所以会这样，就是他们有一种怕被骗和不不平衡的心理，你只要了解了客户的这种心理，那么你就会对顾客的砍价习以为常。

挑拣商品的人才是准客户

俗话说，嫌货才是买货人，顾客在向你的产品挑毛病的同时，也是他对此产品真正感兴趣的开始。他若是不感兴趣、不想要的话，也不会看得这么仔细，更不会看出这其中的问题所在。作为销售人员要永远记住一句话，那就是：嫌货才是买货人。这样的顾客才有可能买你的产品，而那些对你的产品不闻不问的顾客，是绝对不可能买你的产品的。

曹雪芹在《红楼梦》中为太虚幻境撰写了一副对联：假作真时真亦假，无为有处有还无。说得有点玄，但总的意思就是真真假假让你猜不透。这有点像魏晋时期的玄学，故意绕十万八千里，让你去猜。

老李是一家公司的验货员，有一天晚上，老李的朋友老张忽然来访，经过一阵礼貌性的寒暄之后，双方就座。一坐下来，老张就东拉西扯地侃了一个多钟头，但老李还是弄不清楚老张来访的意思，但是老张是一个没有事情就不愿意轻易登别人家门的人，老李和老张认识几十年了，所以很了解他。由于时间实在太晚了，老李只好委婉地下逐客令：

“老张！大家明天都还得上班，有什么事你就直说吧！或者，我们明天再说！”

“没事！没事！我不过顺便过来和你聊聊而已！”

老李一听，只好站起来送客，一阵无语后，走到楼梯口，老李正要说再见时，老张开口道：“老李，最近手头方不方便？能不能周转个两三万，下个月我准会还给你！”

原来老张来老李家是来借钱的，但是一件只要几分钟就能解决的事，但老张却磨了几个小时。

在销售中，顾客的心理也是一样的。

销售案例

台湾散家林清玄在《嫌货才是买货人》一中写道：

有一次，我到市场买水果，与我熟识的果贩遇到了一位难缠的客人。

“这水果这么烂，一斤也要卖50元吗？”客人拿着一个水果左看右看。

客人说：“一斤40元，不然我不买。”