爱德莫生乘机引发他过去的雄心，伊斯曼认真地说起他童年时的往事：母亲为了伊斯曼上学替人帮佣，小时候贫困的痛苦使他下定决心要努力赚钱，让母亲过好日子。他夜以继日地工作，全心投入于实验中，最后终于发明了透明胶卷。爱德莫生在早上10点15分与伊斯曼见面，但一个小时过去了，两个小时过去了……鼓舞和赞美，激发对方谈话**，不知不觉度过了很长时间……

自不待言，这份价值9万美元的订单，毫无疑问地被爱德莫生争取到了。不仅这样，自此，他们成了最要好的朋友。

赞美客户时要注意的问题

但是赞美是不是每次都无往而不利呢？

一位保险推销员去拜访一家超市的采购经理。见面时，这位销售员见什么就赞美什么，听得别人毛孔都竖起来了，他还在赞美。最后自然是一无所获。可见赞美虽好，并不是可以随便用的。那么，如何才能用好赞美这把双刃剑呢？可以试着注意以下四点：

第一，赞美要有事实根据，不能无中生有。本来是身材肥胖的客户，你却赞美她魔鬼身材；本来是一个家庭主妇，你却赞美她是一个女强人……这样的赞美不仅收不到理想的效果，反而会适得其反。因为销售员这样的赞美是无中生有，根本就是一些没有根据的话，这让客户听不出你是在赞美她，反而她会认为你是在讽刺她。那么这样的推销也会是注定要失败的。

第二，要珍惜你的赞美。赞美虽好，但要省着点用，不要逢人就不停地赞美。有些人从事寿险营销工作时间长了，赞美成了一种习惯，看到谁都要赞美一番。殊不知，时间长了，人家都知道你这个特点，你再赞美别人也就不起作用了。因为，你在人们的印象中形成了一种看法：这个人就是这个样。当然，珍惜赞美，并不是说尽量不要去赞美，而是不该赞美时，决不浪费赞美；该赞美时，也要毫不吝啬地赞美。

第三，要恰到好处地赞美。要想使赞美真正起到作用，还得在赞美时注意做到恰到好处。

人都爱听好话，但是，如果赞美不能恰到好处，轻者，难以起到改善关系、促进沟通、进行激励等作用。重者，则有可能会引起赞美对象的反感。

第四，在赞美时，应尽量采用新闻式的赞美，而尽量不采用评论式的赞美。新闻式的赞美是通过对事实的真实具体的再现，给赞美对象予以肯定。评论式的赞美，则是用抽象的语言和评论者主观的意见给赞美对象作出评价。如赞美别人能干时用：在中，你通过怎样的努力，克服了哪些困难，最终取得怎样的成绩，真了不起等等来进行赞美。而不是直接说：我一看到你就觉得你是个能干的人，很有魄力的人，我很佩服你等等来进行赞美。前者比后者无疑令赞美对象容易接受得多，而且也更容易由赞美引入让对方感兴趣的话题，从而起到促进沟通的作用。

赞美这把双刃剑，对从事营销工作的人，有很大的作用。因此，应该熟悉、掌握它。不仅要懂得珍惜它，恰到好处地运用它，最重要的是要真诚地运用它。

销售心理学课堂

赞美是一阵清凉的风，能拂去人们一身的疲惫。所以，只要是出于真心，你就多赞美你的客户吧，你会发现，语言的力量的巨大的。通过赞美，客户的虚荣心得到满足了，那么你的生意也就来了。

节约俭朴型客户讲价格

节约型客户尽管难以打交道，但是销售成功的可能性比其他类型客户要大一些，因为这些客户需要的只是一个合理的价格，能为他节省一点钱。只要销售员有一定的技巧，这种客户也是能攻克的。

据《扬子晚报》报道，德国总理默克尔在访问南京的时候，不小心把麦片面包掉在地上，她不让赶过来的餐饮经理帮忙，而是自己将面包捡起，放回自己的盘中。这就是一种节约。